在銷(xiāo)售的過(guò)程中，訂單在完成之前，永遠(yuǎn)不能說(shuō)勝利。那么，如果你已經(jīng)贏得了一個(gè)大訂單該怎么樣？只有新手才會(huì)認(rèn)為一切都已經(jīng)大功告成了。
在你打開(kāi)香檳酒慶祝之前，你必須忍受當(dāng)前供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)，處理內(nèi)部員工的恐懼以及新客戶(hù)關(guān)系帶來(lái)的各種沖突。
簡(jiǎn)而言之，你可能會(huì)輕而易舉地在這個(gè)階段丟掉這個(gè)訂單。下面是一些如何避免出現(xiàn)這種悲慘局面的建議：
1. 快速行動(dòng)。一句古老的愛(ài)爾蘭祝酒詞是這樣說(shuō)的，“……祝你在魔鬼知道你去世之前能到天堂走一圈?！边@個(gè)邏輯也適用于交易的藝術(shù)中，你必須快速行動(dòng)，迅速推動(dòng)解決方案的提供。它可能包括在合同簽署后立即開(kāi)展平等對(duì)話。如果你必須找到和客戶(hù)聯(lián)系、交換信息、發(fā)展關(guān)系的理由，那么就這樣做吧。破壞交易的麻煩都潛伏在這個(gè)領(lǐng)域，你必須讓它們不能搗亂。具體來(lái)說(shuō)，你不希望出現(xiàn)任何買(mǎi)家后悔或者損失訂單金額的情況出現(xiàn)。這些情況常常會(huì)在贏得訂單后立刻出現(xiàn)?！笆恰辈⒉灰馕吨笆恰保悄阕龀闪艘还P大生意，而客戶(hù)支付了大額的賬單。
2. 管理期望。你需要在訂單簽署后重新聯(lián)系你的執(zhí)行發(fā)起人。核對(duì)時(shí)間表、里程碑、團(tuán)隊(duì)角色及職責(zé)，以及任何在新協(xié)議執(zhí)行過(guò)程中可能遇到的沖突。他們已經(jīng)把這個(gè)訂單給了你，但是這并不意味著他們聚焦于訂單執(zhí)行過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題。你是推動(dòng)這筆生意的責(zé)任方，你必須確保每個(gè)人都按部就班地完成任務(wù)。
3. 充分溝通。沒(méi)有人比你更了解這筆生意了。這意味著你必須成為客戶(hù)和你所在公司里關(guān)鍵人物之間的溝通橋梁。風(fēng)險(xiǎn)存在于那些永遠(yuǎn)無(wú)法自圓其說(shuō)的借口，“我認(rèn)為他們知道……”，我在那些功敗垂成的訂單流程中，幾百次地聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種說(shuō)法。客戶(hù)被認(rèn)為應(yīng)該和我們一樣審慎地警惕著這筆交易。另一個(gè)誤區(qū)是相信當(dāng)我們發(fā)送報(bào)告/發(fā)票/更新的時(shí)候，客戶(hù)都會(huì)像我們一樣認(rèn)真地閱讀它們。這不是真的?？蛻?hù)已經(jīng)繼續(xù)去忙自己的事情，過(guò)他或者她的日常生活去了。一旦合同簽署完畢，溝通就會(huì)增加，即便客戶(hù)并不那么投入。他們之所以沒(méi)有那么投入是因?yàn)檫@個(gè)流程消耗了他們很多的精力，他們還有別的項(xiàng)目要費(fèi)心。人們不會(huì)記得在項(xiàng)目開(kāi)始出問(wèn)題的時(shí)候自己沒(méi)有投入。他們只會(huì)責(zé)備你。這就是為什么你要充分溝通的原因。
4. 把所有的信息都反饋回自己的公司。你必須抓住你的執(zhí)行發(fā)起人。你的成績(jī)無(wú)論在合同簽署之前還是之后對(duì)于他或者她都同樣重要。這個(gè)過(guò)程中會(huì)有沖突和碰撞。而且，你應(yīng)該估計(jì)公司內(nèi)部對(duì)這種關(guān)系的滿(mǎn)意程度。企業(yè)通常會(huì)相信日常接觸中聽(tīng)到的進(jìn)展情況，只有在遇到憤怒的客戶(hù)的時(shí)候才會(huì)核實(shí)情況。在這種情況下，你就必須做出解釋。這可不是一種讓人舒服的處境。
贏得訂單是另一個(gè)過(guò)程的開(kāi)始，而不是跟蹤一筆生意的結(jié)束。如果你希望保住這筆生意并且將它最大化的話，那么你就應(yīng)該預(yù)見(jiàn)到應(yīng)該采取哪些流程來(lái)達(dá)到目標(biāo)。
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